Os termos “marketing de rede” e “venda directa” são usados frequentemente e os seus significados são muitas vezes deturpados. O equívoco mais comum é a equiparação do marketing de rede aos métodos de vendas ilegais como a “venda em pirâmide”.
Marketing de rede
O marketing de rede (também chamado de marketing multi-nível) é um modelo de vendas no qual os produtos e serviços são comercializados aos consumidores finais através de uma rede de vendedores directos independentes. Estes são remunerados com base nas suas próprias vendas de produtos ou serviços aos clientes e com base nas vendas aos clientes efectuadas pela sua rede de vendedores directos independentes.
A remuneração baseia-se sempre na venda de produtos e/ou serviços aos consumidores e não na simples expansão das redes dos vendedores directos independentes.
Venda em pirâmide
Um esquema de venda em pirâmide é qualquer negócio em que a remuneração é obtida principalmente através de taxas que as pessoas pagam para aderir ao negócio e não através da venda de produtos ou serviços aos consumidores finais. Estes esquemas são ilegais e, para além de serem conhecidos como “pirâmides”, são também chamados de “cartas em cadeia”, “bolas de neve”, “vendas em cadeia”, “jogos monetários” e “lotarias de investimento”.
Importa sublinhar que no marketing de rede legítimo os vendedores directos independentes são remunerados pela distribuição e venda de produtos e/ou serviços aos clientes. Não se é remunerado pura e simplesmente pelo patrocínio de vendedores directos independentes adicionais.
Em suma, o marketing de rede oferece aos vendedores directos independentes a oportunidade de estabelecer negócios independentes, através do marketing, promoção e venda de produtos e/ou serviços aos clientes e de instruir uma organização ou rede composta por vendedores directos independentes que fazem o mesmo.
Sem querermos ser exaustivos sobre este assunto, seguem-se algumas questões fundamentais que deixamos à sua consideração e que ajudam a identificar as diferenças entre uma empresa de marketing de rede legítima e um esquema de venda em pirâmide.
- Qual é a principal fonte de receitas da empresa?
Se as receitas da empresa provêem principalmente de contribuições feitas pelos vendedores directos independentes e não de uma actividade económica genuína, a empresa é normalmente considerada como sendo um esquema de venda em pirâmide. Se, pelo contrário, as receitas da empresa provêem principalmente da venda de produtos ou serviços, a empresa é normalmente considerada como sendo um negócio de marketing de rede legítimo.
O Grupo ACN tem por actividade o fornecimento de serviços de telecomunicações fixas e móveis e serviços de acesso à Internet aos clientes e é a venda destes serviços que constitui a principal fonte de receitas da empresa - mais de 90% das receitas têm origem numa base europeia consolidada.
- Como são remunerados os vendedores directos independentes da empresa?
Se os vendedores directos independentes forem remunerados pelo simples patrocínio de novas pessoas que aderem à empresa como vendedores, é sinal de que a empresa está envolvida num esquema de venda em pirâmide. Essa remuneração pode nem sempre ser óbvia, podendo ser descrita como “taxa de formação”, etc.. No entanto, se os vendedores directos independentes forem remunerados com base na venda de produtos e/ou serviços a consumidores finais, é sinal de que o negócio é provavelmente um negócio de marketing de rede legítimo.
No Grupo ACN, a remuneração dos representantes independentes baseia-se sempre na venda dos serviços do Grupo ACN aos clientes e no consumo que estes efectuam desses serviços.
O Grupo ACN remunera os seus representantes independentes de duas formas:
- O Grupo ACN paga uma percentagem de comissão sobre o consumo dos serviços do Grupo ACN que é calculada com base na combinação das facturas mensais dos clientes pessoais do representante independente; o Grupo ACN paga também uma comissão residual sobre a combinação da facturação dos clientes de todos os representantes independentes que pertencem à rede de distribuição do representante independente;
- O Grupo ACN oferece um bónus quando o representante independente vende serviços do Grupo ACN a um número mínimo de clientes pessoais nos seus primeiros 30 dias de actividade e também quando o representante independente ajuda representantes independentes recentemente patrocinados a “qualificarem-se”, ou seja, a venderem os serviços do Grupo ACN a um número mínimo de clientes nos seus primeiros 30 dias.
Os representantes independentes do Grupo ACN não são remunerados pelo simples patrocínio de outros representantes independentes. Se não houver aquisição de clientes como exigido pelo plano de remuneração do Grupo ACN, não há remuneração.
Para mais informações sobre as características de um negócio de marketing de rede (ou multi-nível) e sobre como este se diferencia de esquemas de venda em pirâmide, consulte a seguinte secção do website das Associações de Venda Directa - http://www.dsa.org/selling/pyramid.htm. Para informações gerais, consulte http://www.dsa.org.
Note que os testes legais relacionados com a proibição de vendas em pirâmide (ou esquemas similares) não são uniformes na Europa. Cada país europeu dispõe de testes legais próprios. Espera-se que haja uma harmonização destes testes legais na União Europeia, com a adopção da Directiva de Práticas Comerciais Desleais que actualmente se encontra a ser implementada nos Estados-Membros. Até que essa harmonização seja concretizada, as afirmações acima indicadas constituem princípios gerais sobre a descrição de esquemas de venda em pirâmide e as diferenças entre estes e o marketing de rede. Poderão ainda existir outros factores específicos a cada país que deverão ser tidos em consideração no caso de uma análise detalhada destas questões.
